Odpowiednie techniki negocjacyjne w biznesie zdecydowanie ułatwią jego prowadzenie oraz osiąganie zysku. Należy jednak wiedzieć, w jaki sposób można stosować to swoiste targowanie się.
Czym są techniki negocjacyjne w biznesie?
Jak wspomniano powyżej, techniki negocjacyjne w biznesie to rodzaj targowania się. W tym jednak przypadku obie strony podejmujące rozmowy powinny wykazywać chęć do współdziałania i znalezienia kompromisowego rozwiązania. Dobrze przeprowadzone negocjacje powinny dać poczucie satysfakcji obu stronom i są polecane w przypadku wielu procesów sprzedaży.
Na co należy zwrócić uwagę prowadząc rozmowy?
Rozmowa powinna mieć zawsze charakter dialogu. Nie może to być próba narzucenia zdania drugiej stronie. Ma być ona nastawiona na obopólny sukces i znalezienie rozwiązania korzystnego dla wszystkich uczestników podejmowanych i prowadzonych rozmów. Rozmowy powinien również cechować szacunek wobec partnerów negocjacji oraz stosowanie konkretnych i rzeczowych argumentów.
Przykłady na możliwe do zastosowania techniki negocjacyjne w biznesie
Wśród wielu możliwych do zastosowania technik można wymienić działanie mające na celu zaoferowanie na wstępie rozmów zdecydowanie wyższych oczekiwań. Druga strona w tym wypadku przedstawia propozycję znacznie niższą. Wówczas możliwe jest targowanie oraz ustępstwa, a ostateczna cena może znacznie odbiegać od pierwotnie zaproponowanej. Podczas rozmów ważne są również wspomniane ustępstwa. Powinny być one stopniowane. Początkowo mogą być dość duże, lecz w trakcie postępu negocjacji powinny się nieco zmniejszać. Takie działanie sygnalizuje zbliżanie się do ich granicy oraz konieczności finalizacji rozmów.
Podczas prowadzonych rozmów zaleca się również negocjowanie jak najmniejszych elementów. Duże sprawy powinny być rozbijane na pojedyncze zagadnienia i omawiane w celu znalezienia kompromisu. Jest to zwykle łatwiejsze niż w przypadku rozmowy na bardzo ogólne i zróżnicowane zagadnienia. Prowadzone rozmowy powinna również cechować zasada wzajemności. Oznacza to, że każde ustępstwo z jednej strony powinno być wynagrodzone podobnym działaniem przez innych uczestników negocjacji. W tym przypadku oczekiwania wobec stron w zakresie ich ustępstw powinny być komunikowane wprost. W rozmowach biznesowych warto również korzystać z trybu warunkowego. Poprzez takie działanie uczestnik negocjacji sprawdza możliwości i chęć do ustępstw drugiej strony. Swoiste gdybanie może dotyczyć na przykład zmiany formy płatności z przelewu na gotówkę czy zakupu kilku sztuk towarów. W tej sytuacji można rozważać obniżenie ceny sprzedaży. W momencie zastoju w rozmowach impas może być przerwany poprzez zwrócenie uwagi rozmówców na wspólny cel. Ponadto podczas prowadzenia rozmów warto zachęcać kupujących poprzez zachwalanie produktu i przestawiać wizję możliwych do osiągnięcia zysków, a w niektórych stacjach wprowadzać zasadę niedostępności. Polega ona wyznaczaniu ograniczeń czasowych oferowanych warunków umowy. Wówczas presja szybkiego podejmowania decyzji przez drugą stronę wzrasta.
